コラム:KPIとKGIとは？ビジネスにおける適切な目標設定
投稿日 : 2021.06.25
ビジネスの目標のためには目標設定が欠かせません。目標がなければどこに向かってどれくらい頑張ればいいかもわからないため、ビジネスが成長しないどころ組織もマネジメントできないでしょう。
そして、目標設定には技術があります。今回は、よくビジネスシーンで使われる「KPI」と「KGI」を通して、上手な目標設定の仕方を見ていきましょう。
目次
まずは、KPIとKGIについて、それぞれの意味を紹介していきます。
KPIとはKey Performance Indicatorの略で、日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。要は最終的な目標を達成するために必要な「プロセス」の進捗状況を把握する指標のことです。
KGIはKey Goal Indicatorの略で、日本語では「重要目標達成指標」と訳されます。企業が掲げる最終的な「目標」の達成度合いを把握するための指標です。
上記の説明を見ても両社の違いはよくわからないでしょう。KGIが「目標」の進捗を表すのに対し、KPIは「プロセス」の進捗を表します。
例えば目標が「月収売上100万円」だとします。もしも、売上が50万円ならKGIは50％です。では、売上目標を達成するためのプロセスとはなんでしょう。例えば「アポ数」や「成約率」「顧客単価」などが当てはまるでしょう。一つのKGIに対し、KPIは複数あっても構いません。ただし、KPIが多すぎるとモニタリングが大変なので、重要な2～3個に絞るのがおすすめです。
KPIとKGIの違いが分かったところで、どのように目標を設定していけばよいのか見ていきましょう。
まず決めるのはKGIです。先の例では売上を目標にしましたが、必ずしも売上目標とは限りません。事業のフェーズによっては、売上よりも優先すべき指標がある場合もあります。利益やユーザー数、客単価など今の会社にとって、何が一番重要なのか考えましょう。
「売上」をKGIにして「新規ユーザー数」をKPIにするのか、「新規ユーザー数」をKGIにするかでは意味が全然違います。例えばKPIの新規ユーザー数が未達でも、顧客単価が上がれば売上目標は達成することもできます。KGIを達成したのだから、一つのKPIが未達でもさほど問題はありません。しかし、新規ユーザー数がKGIなら、他の指標を達成しても意味がありません。
何をKGIにするか、どれくらいの数値を追うかは慎重に考えましょう。目標が多いとリソースが分散されるため、できればKGIは1つがおすすめです。
KGIが決まったら、その目標のために必要なプロセスを考えていきます。もしも、売上を目標にするのなら、自社の収益構造を考えてどのようなプロセスがあるのか分解して考えてみましょう。
いくつかプロセスが出てきたら、特に集中すべきものに絞っていきます。「顧客数を増やす」のか「顧客単価を上げるか」では、必要な戦術が全く異なるため、今の事業の様子などを考えて必要なプロセスをKPIに設定しましょう。
また、どのプロセスをKPIにするか決まったら、数値目標も決めます。顧客数を2倍にするのか3倍にするかでは話が全然違いますよね。KGIから逆算して、必要な数値を設定します。仮にKPIを全て達成してもKGIが未達なら、KPIの設定方法が間違っていたことになります。KPIを達成さえすればKGIも達成できる、そんな目標を考えましょう。
KPI・KGIを設定することでどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。
目標を定めても、途中でモニタリングできなければ意味がありません。月末になって達成か未達かだけが分かっても、次の月に活かせないからです。KGI・KPIを設定していれば、時間の経過と見比べて目標の進捗も同様に進んでいるかで順調かどうか判断できます。
例えば15日（祝日などの影響で、月の真ん中が15日でないこともあります）の時点で、進捗が50％を達成していなければ、何かしら対策が必要でしょう。進捗度が分かることで、途中でも軌道修正が可能になるのです。
もしもKGIしか設定されていない状況を考えてみましょう。「売上100万円」と目標を掲げても、そのために何をすればいいか分からなければ、効果的な打ち手が見えてきません。KPIを設定することで何をすべきか分かるため、集中して働けるのです。
逆にいうとKPIの設定を間違っていると、無駄な仕事をすることになるので、KGI以上にKPIの設定は慎重に行いましょう。
やることが明確になれば、それだけリソースを集中できます。例えば売上目標を立てても、Aの営業は顧客数を増やそうとして、Bは顧客単価をあげようとしていてはチームのマネジメントができません。
KPIを設定してみんなが同じ目標に向かって進むことで、みんなの力を一つにできるのです。そのためには、単にKPIを共有するだけでなく、なぜそのKPIが必要なのかメンバーに納得してもらうことも重要です。
これまで目標設定というKGIだけを設定していた会社もいるのではないでしょうか。ぜひKPIを設定して、KGI達成のためのステップを作りましょう。追うべき指標を具体化することで、より社員たちも働きやすくなるはずです。
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