コラム:SaaSサービスとは？営業をするための5ポイントを紹介
投稿日 : 2021.03.26
昨今、SaaSビジネスが盛り上がっています。スタートアップの資金調達ランキングを見ても、上位を占めるのはSaaSスタートアップ。大手のITベンダーも続々とサービスのSaaS化を進めています。
今回はよく聞くSaaSとはいったい何なのかを紹介していきます。SaaSはこれまでと営業の仕方も変えなければならず、注意すべき点も解説するので参考にしてください。
目次
SaaSは「Software as a Service」の略語で、直訳すると「サービスとしてのソフトウェア」。クラウドサービスとして提供されるソフトウェアのことを指します。SaaS以前の従来のソフトウェアは「オンプレミス」と呼ばれ、PC1台1台にインストールされていました。
SaaSにどのような特徴があるのか見ていきましょう。
SaaSサービスはオンラインに繋がっているデバイスであれば、どこからでもアクセスできます。デバイスが変わっても同じアカウントで利用できるので、場所やデバイスが変わっても利便性を損なわずに使えるのが大きな特徴です。
SaaSのデータはオンラインストレージに保存されます。それにより複数のデバイスからでも、同じデータにアクセスできるのです。
SaaSサービスは複数のユーザーが同時にデータを編集できます。編集内容はリアルタイムで反映されるので、スムーズなグループワークが可能になります。
SaaSサービスはサブスクリプションモデル（月額）の料金体系が一般的。初期投資を抑えられるため、使ってみて合わないと思ったらすぐに解約できます。提供する側も長く使ってもらうために、CS（カスタマーサクセス）や改善に力を入れています。
SaaSサービスは売り切り型の商品とくらべて、営業手法は大きく違います。どんな特徴があるのか見ていきましょう。
SaaSサービスはサブスクリプションのため、初期費用は高くありません。そのため契約しただけではほとんど会社の利益にはならないのです。
そんなSaaSビジネスを考える上で重要なのが「LTV（Life Time Value：将来顧客価値）」。契約してから解約するまでの利益の総額を表すものです。LTVを最大化するには、できる限り長く使ってもらうこと、上位のプランやオプションに申し込んでもらうことが挙げられます。
SaaSを営業していくには、このLTVを常に頭に入れておかなければなりません。
売り切り型の商品であれば、どんなお客であっても商品さえ売れれば利益は変わりません。しかし、SaaSビジネスの場合は短期で解約されると、かえってデメリットになることもあるのです。
カスタマーサポートの工数がかかった分の売上が確保できないため、割に合わないのです。ニーズがあり、長く使ってもらえるお客に絞って契約するのがSaaS営業でのポイント。そのためSaaSでは、インサイドセールスを導入し顧客に本当にニーズがあるのか確認するのが一般的です。
長く契約してもらうには、顧客に満足してもらわなければいけません。契約はしたものの、顧客に「使い方が分からない」「効果が出ない」と思われれば、すぐに解約されてしまいます。つまり、SaaSを提供するということは、顧客にサービスを使いこなしてもらうのはもちろん、期待していた効果がでるまでフォローしなければいけないのです。
一般的には、契約した顧客にはCS（カスタマーサクセス）が対応するのが一般的ですが、営業も無関係ではありません。営業時にヒアリングした内容を社内に共有し、チーム一丸となって顧客を成功に導く必要があるのです。
SaaSサービスは「永遠のβ版」とも呼ばれており、完成することはありません。つまり、顧客のニーズに合わせて常に改善し続けていくということです。サービスの改善だからといって、営業が関係ないわけではありません。
営業は顧客との接点が一番多いポジション。つまり、サービスに対してどんな不満があるのか、何を求めているのか一番把握しやすいと言えます。もしも顧客がサービスに不満を抱えているのを放置すれば、競合サービスに乗り換えられてしまうでしょう。顧客の不満やニーズや不満をいち早く察知し、サービス改善につなげるのも営業の仕事です。
SaaSビジネスは、1顧客に対して多くのメンバーが関わります。もしも、社内で顧客の情報が共有されていなければ、何回も同じことを質問しなければなりません。顧客にとっては不信感の種になりますし、時間と手間もかかって非効率。
そのため、顧客に関するデータは誰もが見られるように共有しましょう。仮に受注にならなかった企業のデータも溜めておくことで、改善のために使えます。
SaaSビジネスはサービスの形態が変わるだけでなく、マーケティングの仕方から顧客サポートの仕方まで大きく変化させました。今や続々オンプレミスからSaaSにシフトしているので、これからも長くセールスとして活躍したい方はSaaSの営業手法を勉強しましょう。
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