コラム:【志望動機例文つき】営業（無形商材）からリフォーム営業に転職する際の履歴書の書き方
投稿日 : 2019.06.05
お客さまのニーズを聞き、何千、何万種類という組み合わせの中から、最適な空間を提案するリフォーム営業。商材は目に見えるものの、無形商材の営業と重なる部分も多いです。
今回は無形商材の営業経験者が、リフォーム営業に転職する際に活かせる経験やスキルを紹介します。
目次
まずは、リフォーム営業で活きる有形営業のスキルや経験を紹介していきます。
無形商材の営業経験者であれば、常に相手のニーズを聞き出すことを意識して話していたはずです。多くのお客さまは、はじめから明確なニーズを持っているわけではなく、『こんな風になったらいいな』と曖昧な願望をもっているにすぎません。
その願望をニーズに落とし込んでいくのが営業の仕事です。リフォーム営業でもニーズを明確にしながら、相手の興味を引き出していくため、必ず活きる経験です。
無形商材の営業は相手のニーズによって、さまざまな側面から商品の魅力を伝えていくことが求められます。決まった営業トークを話すというよりも、即興で相手のニーズにマッチするロジックを作り出さなければならないことも多いはず。
リフォーム営業も同じように、すべてのお客さまの課題やニーズを解決できる決まった商材があるわけではありません。つまり、お客さまのニーズに合わせて、営業トークを自在に作り変えなければならないということです。無形商材を扱ってきた方にとっては、大きな武器になるでしょう。
無形商材はお客さまが考えているイメージと、提供した商品やサービスに認識のズレが生じやすく、有形商材に比べてクレームが多くなります。リフォーム営業は有形商材でありながらクレームが多い仕事なので、クレーム対応の経験は力強い武器になります。
クレームはうまく対応すれば、お客さまが味方になってくれるチャンスにもなります。誠実に対応すれば、お客さまの信頼を勝ち取ることもできます。
無形商材を売る場合に、お客さまのニーズが初めからわかっていることは、稀です。さまざまな選択肢を提示したり、会話を重ねていくことで、お客さま自身も自分のニーズを明確に意識できるようになります。
この点は、リフォーム営業も同じです。お客さまが感じている課題や「〜したい」という願望からニーズを抽出できるスキルをリフォーム営業に置き換えて伝えることは、大きなアピールになります。
ニーズを明確にしたら、次は、自社サービスでニーズが満たせることを理解していただく必要があります。プレゼンテーション力とは、簡単にいえば、伝える力です。
重要なのは、「誰に」・「何を」伝えるか。同じサービスであっても、受け手が違えば伝える内容、伝え方も違ってきます。相手が理解しやすい言葉で、メリットを感じてもらえるように伝える力は、リフォーム営業でも強みになります。
これまでクレームを自分で処理した経験はあるでしょうか。上司に頼りっぱなしではなく、自らお客さまの前に立ってクレーム処理をした経験は、リフォーム営業で求められる経験です。
クレームが生じてしまうこと自体は褒められることではありませんが、クレームを上手に処理して、プラスに変えられることは優秀な営業の証です。クレームを受けた経験は恥ずかしいかもしれませんが、ちゃんと処理できたのであれば、堂々とアピールしましょう。
現職では、店舗向けにシステムの提案をしています。システムによって店舗の業務効率がよくなることに喜びを感じているのですが、別の側面からもお店に貢献できればと思いリフォームに興味を持ちました。
貴社に応募させていただいたのは、常に新しい素材やデザインを取り入れるなど、業界の最先端で仕事をしているように感じたからです。私自信、業界の最新情報を仕入れてから商談することを徹底していたため、貴社であればお客さまにいい提案ができると思いました。
私がリフォーム業界に興味を持ったのは、住空間を整えることで、お客さまの人生に貢献したいと思ったからです。現職の仕事で、さまざまなお客さまのお話に耳を傾けてきましたが、住空間が人生に与える影響は大きいと感じました。
貴社に応募した理由は、地域密着型でお客さまと密接な人間関係を築いているのでは、と考えたからです。貴社であれば、お客さまの人生に寄り添って、よりより生活を遅れるような提案ができると思いました。
リフォームは目に見えるものを売りますが、本質はお客さまの理想の生活を実現するお手伝いをすることです。生活をイメージさせることは、極めて無形商材の営業に近いと言えます。
リフォームによってどんな生活が送れるかをイメージさせることが、営業の腕のみせどころです。
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