コラム:不動産の反響営業とは？仕事内容や向いている人を解説
投稿日 : 2019.11.25
不動産の求人を見ていると「反響営業」や「完全反響営業」といった言葉を見ることがあると思います。では、反響営業とはどのような営業スタイルで、他の営業スタイルとどのように違うのでしょうか？
本記事では、不動産の反響営業についてその内容や、向いている人についてお伝えしていきます。
目次
営業は、会社の営業スタイルによって大きく以下の3つに分類できます。
それぞれ見ていきましょう。
ルートセールスとは、決められた営業先に定期的に営業活動を行うものです。
すでにお取引のある顧客への営業で、取引を増やすために、一つひとつの企業・担当者に対して、より親密な関係性をつくる必要があります。
飛び込み営業は、自宅やオフィスに出向いて初対面の相手に対して営業活動を行うものです。
断られることが前提で、精神的なタフさが求められます。
反響営業とは、チラシやインターネットを見て連絡をくれたお客様に対して案内を行う営業スタイルです。
商品に対して興味を持っているお客様のため、話を聞いてもらいやすい、契約に結びつきやすいというメリットがあります。
不動産会社の求人では「反響営業中心」などと掲載されている会社がありますが、これは、「飛び込み営業や電話営業が少なく、会社に対して電話やメールで問い合わせのあったお客様を中心に営業活動を行う」と捉えるとよいでしょう。
本記事では、主にこの反響営業について解説していきます。
不動産反響営業は、問い合わせのあったお客様のみを相手に営業活動を行います。
捉え方によっては「待ちの営業でよい」とも取れ、楽な仕事のようなイメージを持ちますが、果たして不動産の反響営業は楽なのでしょうか？
反響営業では、お客様から電話やメールで問い合わせのあったお客様を待つのが基本のスタイルとなります。
しかし、反響があって、一度案内したり、資料送付だけで案内につながらなかったりしたお客様に対しては、追客といって、こちらから電話営業していく必要があります。
＊追客についてはこちらをご覧ください
飛び込み営業のように全く知らない相手、もしくは全く不動産に興味のない相手ではないとはいえ、ただ待っていればよいというわけにはいきません。
また、反響そのものについても、簡単に取れるものではありません。
チラシを入れたり、インターネットに情報を掲載すればすぐに反響が取れるようであればよいのですが、実際にはほとんど反響がないこともあります。
追客するお客様もおらず、反響もない営業はどうするのかというと、「自分でチラシを刷って配る」といったような、自分で反響を取りに行く営業活動を行います。
チラシを配っている最中に興味を持ってもらえば、その場で営業活動を行うなど、やっていることは飛び込み営業とそう変わりません。
契約を順調に取れていたり、過去のお客様から紹介を得られていたりすれば自分から反響を取りに行く必要もなくなりますが、反響営業とはいえ必ずしも楽なものではないといえるでしょう。
では、どんな人が不動産の反響営業に向いているのでしょうか？
不動産の反響営業では、「お客様が興味を持ちそうな情報」を、「チラシやインターネットを使って」お客様に届け、案内につなげます。
また、案内につなげた後は、お客様の要望を読み取り、その要望に沿うように物件の魅力を伝えていく必要があります。
こうしたことから、不動産の反響営業は、お客様がどのようなことに興味を持ち、行動するか、営業活動を行いながらリサーチ、分析するのが得意な人が向いていると言えるでしょう。
しっかりと考えて営業活動を行えば、周りの営業と比べて頭一つ抜き出た存在になることができます。
しかし、反響営業とはいえ最終的には数字を残さなければなりません。
反響がなく、結果的に契約がない場合には、自分から反響を取りに行くなど強引な営業が求められることもあります。
いざというときは、そうした営業を行うことに抵抗のない人が向いているといえます。
不動産の反響営業についてお伝えしました。
反響営業は、お客様からメールや電話で問い合わせがあってから案内するお仕事で、飛び込み営業と比べると楽な部類だといえるでしょう。
しかし、反響がなかったり、成績が挙がっていなかったりすると自分から反響を取りにいく必要がある点には注意が必要です。
月末になって慌てて営業スタイルを切り替えていくといったことのないよう、普段から頭を使って反響率と成約率を高めていくことが大切だといえます。
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