コラム:不動産営業の追客とは？追客を制すれば仕事が楽になる
投稿日 : 2019.11.26
追客とは、反響のあったお客様や一度案内したお客様に対して電話や訪問、DMを送ってアポイントが取れるよう営業活動を行うことです。
お客様は不動産会社に問い合わせするとき、複数の不動産会社に問い合わせしていることが多く、ただ資料が欲しいと思っていることも少なくありません。
そのため、契約を勝ち取りたいのであれば、まずは対面でお会いすることを目指さなければなりません。
ここで追客活動が大切になるのですが、不動産営業ではどのように追客が行われているのでしょうか。
本記事では、不動産営業における追客の内容やポイントをお伝えしていきます。
目次
広い意味で追客を考えてみると、以下の2つに分類できます。
それぞれ、どのような対応を心がけるとよいのでしょうか。
初めて反響のあったお客様を案内につなげる追客については、反響があってからすぐに対応することが大切です。
お客様が不動産会社に問い合わせするときは、「問い合わせしたとき」が一番、購入や契約する意欲の高い状態です。
インターネットやチラシでたくさんの物件を見て、その中で気になった物件を見かけ、「不動産会社に問い合わせする」という行動を取っているからです。
問い合わせしたときから時間が経てば経つほど、お客様の気持ちも冷めていってしまいます。
会社のシステムにもよりますが、不動産会社に問い合わせがあったタイミングから1時間以内にメールや電話で連絡を取るようにしましょう。
最悪の場合でも、その日の内には連絡しておきたいところです。
ちなみに、このとき電話やメールで案内を決めることができなければ、次の「すでに案内したお客様を再案内につなげる」フェーズに移行させることになります。
反響のあったお客様をアポにつなげられなかったり、過去に物件を案内したものの契約まで至らなかったりしたお客様は、定期的に電話やメールで連絡を取っていくことになります。
追客は、場合によっては数カ月～数年かけることもあります。そこで、お客様ごとに「いつ案内したか」や「どのような物件を探しているか」、「案内したときの反応はどうだったか」などの情報を記した追客ノートを作っておくとよいでしょう。
追客ノートを元に、お客様が興味を持ちそうな物件情報を資料にして送るなどして、アポイント取得を目指します。
追客は、実は効率の悪い営業方法です。
先述の通り、お客様は問い合わせしたときが不動産に対する興味が強く、そこから時間が経てば少しずつ冷めていくのが普通です。
問い合わせしたときよりさらに不動産に対する興味が強くなっているのが、お客様を案内したときです。
営業担当者であるあなたが不動産の魅力を伝えていく中で、お客様は購入したいという思いが少しずつ強くなっていきます。
一方、案内時、お客様がどんなに不動産に対して興味を持っても、家に帰った直後から日々の雑事に忙殺されて不動産のことなど忘れていってしまうものです。
基本的には、一度の案内で必ず契約してもらうことを目指し、追客しなくてもよい状態を目指すべきだといえるでしょう。
一度の案内で契約してしまえば、わざわざ効率の悪い追客をする必要もなくなります。
上記とは別に、追客には契約後のお客様に対する追客もあります。
契約したお客様からご友人や親戚など紹介をもらうことを目指すものです。
契約後のお客様は、初めて連絡をくれる反響のお客様とは異なり、営業担当者であるあなたに信頼をおいていることでしょう。
営業活動としても、初めてのお客様と一から信頼関係を築いていくより効率がいいといえます。
契約後のお客様に対し、「周りに誰かいれば紹介ください」と伝えた上で、定期的にコミュニケーションを取っておくことを、複数の相手に行います。
こうした、契約後のお客様に対する追客のコツを掴めば、待っているだけでお客様を紹介してもらえるようになることも、夢ではありません。
こうなれば、先のご紹介した2つの追客の内、「反響のあった初めてのお客様への追客」も不要となります。
簡単ではありませんが、不動産営業をするのであればこの状態を目指すようにするとよいでしょう。
契約前のお客様に対する2種類の追客と、契約後のお客様に対する追客、合計3つの追客についてご紹介しました。
基本的に追客は効率の悪い営業方法なので、最終的には追客不要の営業を目指すべきだといえます。
一方、追客がうまくいかなければお客様を案内することもできず、当然のことながら契約につなげることができません。
営業成績が振るわないときや、営業活動を始めたばかりのころは、効率のよい悪いに関わらず、時間が空いた時は積極的に追客することが大切です。
なお、このときに大切な心構えは「成果を期待せず、最善の追客を行うこと」です。
これを積み重ねていくことで、何らかの成果につながるはずです。
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