コラム:リモート営業とは。導入するメリットや必要なツールを紹介
投稿日 : 2020.10.26
コロナ禍の影響により、人との接触を避けなければいけなくなり、非対面の「リモート営業」というスタイルが注目を集めています。長らく営業に従事してきた方にとっては「営業は直接お客さんの顔を見てするもの」という気持ちもあるかもしれません。しかし、リモート営業には感染リスクを抑える以外の様々な効果も期待できます。
今回はリモート営業にどのようなメリットがあるのか、リモート営業をするのにどのような準備が必要なのか紹介していきます。営業効率を高めたいと思っている方は参考にしてください。
目次
リモート営業とは、電話やビデオツールを利用して直接会うこうとなく営業するスタイルのことです。リモート営業が注目を集めている背景には2つの意味での「技術の進歩」があります。
1つの目はビデオツールの進歩。ビデオを使って話す技術は昔からありましたが、以前のツールでは遅延も大きく、ビジネスで利用するには心許ありませんでした。しかし今は、インターネット環境さえ整っていれば、遅延をほとんど感じることなく通話ができます。
2つ目は営業をサポートするシステムの進歩です。リモート営業には「社内コミュニケーションが希薄になる」「営業活動や案件情報の共有・可視化がしづらくなる」といったデメリットもあります。しかし、営業管理ツールの進歩のおかげで、離れていても簡単に営業情報を管理できるようになりました。
このような技術の進歩と「非対面で営業したい」「営業を効率化したい」というニーズがマッチしたことにより、コロナ禍の中でリモート営業が注目への注目度が高まっています。
リモート営業を導入することで、どのようなメリットを得られるのか見ていきましょう。
従来の訪問する営業では、必然的に移動時間が発生してしまい、訪問できる数に限度がありました。リモート営業では、移動時間が発生しないため、その時間を営業活動や他の仕事に使うことができます。リモート営業を導入したことで、アプローチの数が倍増した例は珍しくありません。
訪問での営業の場合、「せっかく足を運んだのだから」という気持ちも働き、つい営業時間が長くなりがちです。一般的に一回の営業時間を1時間に設定している会社も少なくないでしょう。しかし、リモート営業では「長時間集中できない」などの理由から、一回の営業時間を短く設定する会社が多いです。営業時間を30分以内に抑えられれば、同じ営業時間でも倍の数の会社にアプローチが可能になります。
対面での営業の場合、名刺交換から座る位置にいたるまで、ビジネスマナーが細かく決められており、自然と「営業する側」「営業される側」という上下関係の意識を生み出します。リモート営業にもマナーはありますが、対面に比べて仰々しくなく、また自分のオフィスで営業できることからリラックスして営業できます。顧客と対等な関係を築くことは、成約後も良質な関係を続けていく上で非常に役立つでしょう。
子育てや介護を理由に、長時間働けなくなる方は大勢います。従来の営業スタイルでは、時間と場所が決められているため、長時間働けない方にとっては働くのが困難でした。リモート営業であれば、在宅でも可能なため必ずしも出社する必要がありません。営業スキルはあっても家庭の事情で働けなかった人たちにも、活躍してもらえるようになるのです。
オンライン営業を十分に行うには、ツールの整備が欠かせません。どのようなツールが必要になるのか見ていきましょう。
Web上で商談ができるようになるツールです。URLを共有するだけで商談を始められる機能や、営業資料を共有する機能など、営業を円滑に進めるための機能が揃っています。商談ツールさえあれば、社内だけでなく、自宅やコワーキングスペースでの営業も可能です。成約が決まった後に、オンライン上で契約できる「電子契約サービス」もついているので、契約もスムーズに進められるでしょう。
オンライン商談ツールとは別に、社内コミュニケーションツールも用意しておきましょう。商談ツールは成約するための機能に特化しているため、社内コミュニケーションを前提には作られていません。気楽にコミュニケーションができるチャット機能や仮想オフィス機能を使って社内コミュニケーションを活発にしましょう。
オンライン商談を導入すると、社内メンバーと会う機会も減り、営業状況などを把握するのが困難になりがちです。しかし、営業状況を共有するためだけに集まっていては効率がよくありません。そのため、オンラインで簡単に営業状況を確認でき、メンバーの様子を把握できる管理ツールも導入しましょう。
リモート営業を「コロナ禍をやり過ごすための一時的な施策」だと思っている方もいるかもしれませんが、afterコロナにおいてもその存在感は増していきます。今後さらにリモート営業が普及していけば、従来の営業スタイルだけでは生き残っていけません。今だけでなく、将来も見据えてリモート営業の導入を考えてみてはいかがでしょうか。
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