コラム:不動産営業において電話営業は不可欠？職種や電話の相手ごとに解説
投稿日 : 2019.11.18
不動産業界への転職を考えている方の中には、電話営業をすることに不安や嫌悪感を抱いている方もいるかもしれません。
しかし、どの程度電話営業するかについては、賃貸営業や仲介営業、投資用マンション営業といった職種や、営業一人ひとりによっても異なります。
ただ、いずれの職種においても不動産営業において電話営業が重要であることに違いはありません。
そこで本記事では、不動産業界における電話営業について職種ごとの解説やどんな相手に電話をかけるのかなど解説していきます。
目次
不動産営業には大きく分けて、賃貸営業と仲介営業、また投資用マンションの販売の3つがあります。
ここでは、それぞれどのように電話営業するのかを見ていきましょう。
部屋を借りたい人が来店してくれる賃貸営業でも、電話営業することはあります。
一度会社に問い合わせのあったお客様に対して、その後部屋は見つけたのか、今の希望はどうなのかなど、いわゆる「追客」の電話営業がメインです。
一般的には、仲介営業や投資用マンション営業と比べると電話営業をする数が少ないのが一般的です。
仲介営業においても、メインの電話営業は追客のためのものです。
ただし、賃貸営業は探し始めてから比較的短期間で契約を決めるのに対し、仲介営業の場合は数年単位で物件を探すお客様もいるため、1人のお客様に対して何度も電話することが多いです。
電話営業では数をこなしても成果につながることが少なく、忍耐強く続けていくことが大切になります。
投資用マンション営業の電話営業は、賃貸営業や仲介営業とはまったく異なる性質のものです。
賃貸営業や仲介営業は、最初のアプローチはホームページからのお問い合わせなど、お客様の方からあるのが一般的です。
しかし、投資用マンション営業では、営業の方からお客様を見つけていかなければなりません。
このことから、電話先のリストを会社から受け取ったり、自分で見つけたりして、一度も会ったことのない方に対して次から次に電話をかけていくことになります。
まずは電話をかけて、アポイントを取ることができなければ何も始まりません。
1日に200件～300件、朝から晩まで電話をかけ続けることもあります。
そのぶん営業力や忍耐力はつきますし、契約を決めたときの歩合は賃貸営業や仲介営業より高額となっています。
次に、不動産営業の電話営業ではどのような相手に電話をかけるのかという切り口から見ていきましょう。
まずは、問い合わせのあったお客様への電話です。
お客様は不動産会社がホームページに掲載した物件や、ポスティングした物件を見て問い合わせするため、ある程度、物件について興味を持っている可能性が高いです。
しっかり対応すれば契約に結びつきやすく、営業としては、ぜひかけたい電話といえるでしょう。
過去に問い合わせがあり、物件の案内をしたものの契約まで至らなかったお客様には、定期的に電話して状況を確認する必要があります。これが、追客用の電話です。
新しい物件を案内するなどして、お客様に興味を持ってもらい、改めてアポイントを取得することを目指します。
一度会って案内している分、電話を拒否されることは少ないですが、忍耐強く長期的に電話をかけていく必要があります。
新規獲得のための電話は、投資用マンション営業で行うことの多いものです。電話先リストに掲載された初めての相手に対して電話をかけます。
そのため、電話をすぐに切られることがほとんどで、話を聞いてもらえるチャンスも多くはありません。
ちなみに、会社から提供されるリストがあればよいですが、ない場合には自分で名簿屋さんに連絡してリストを購入するか、同窓会名簿などを元に電話をかけることになります。
インターネットが普及し、誰でもメールを利用できるようになった現在でも、「不動産会社からの電話営業がしつこい」といった言葉を聞くことは少なくないのではないでしょうか。
利用者からしつこいと思われているのであれば、「すぐに止めた方がいいのでは？」と考えるかもしれませんが、そうでもありません。
今でもこうしたことが続けられているのは、電話営業することで成果につながることがあるからです。
実際のところ、継続して高い成果を挙げる営業社員は、小まめに電話営業しているものです。
不動産営業への転職を考えている方は、電話営業を自分の営業にどう取り入れていくかという視点を持つようにするとよいでしょう。
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