コラム:できる賃貸仲介営業がやっている6つのこと
投稿日 : 2019.07.17
同じ事務所で、同じ物件を案内したとしても案内する営業担当によって契約できるかどうか、結果は変わります。
営業としての価値は、ここにあるとも言えるでしょう。
ところで、できる賃貸仲介営業はどのようなことが違うのでしょうか。
本記事では、できる賃貸仲介営業がやっていることとして6つのポイントをお伝えしていきます。
目次
できる賃貸仲介営業の人は、そうでない人と比べてどのような点で優れているのでしょうか。
以下、6つのポイントをご紹介していきます。
まず、目標をどのようにとらえているかで成果が変わってきます。
例えば、1カ月に10件契約するのが目標だった場合、7~8件の契約で留まったとしても、そこまで大きな問題ではありません。
しかし、それが毎月続くようであれば、毎月目標達成している人との差は非常に大きなものになります。
できる賃貸仲介営業ほど、目標を強く意識しているものです。
できる賃貸仲介営業は、そもそも行動量が多いです。
たくさんの契約をとりたいのであれば、まずは多くのお客様と合わなければなりません。
何かと理由をつけて、お客様を案内するのを避けているようであれば高い成果は期待できないでしょう。
無意識レベルで次から次へと行動していけるようになれば、営業成績は後からついてくるでしょう。
賃貸仲介営業では、「初めて会うお客様」を案内する必要があり、案内中は営業がリードしなければなりません。
初歩的なテクニックではありますが、質問の仕方を工夫するとスムーズに案内を進められます。
具体的には、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンと呼ばれるものです。
オープンンクエスチョンは自由に回答できる質問を投げかけること。一方、クローズドクエスチョンはYES/NOなど二者択一を迫る質問をします。
オープンクエスチョンは多くの情報を得られやすいですが、話をコントロールしにくいです。そのため、最初のうちはクローズドクエスチョンの方が話を進めやすいです。
ここからは、会話の中身を具体的に見ていきましょう。
まず、できる賃貸営業ほどお客様とのトークに占める世間話の割合が高くなります。
理想としては世間話8割、営業トーク2割がよいとされます。
などと、自分の話や過去のお客様の話も織り交ぜながら話を進めていくと、お客様もその気になりやすくなります。
できる賃貸仲介営業は、物件の案内順序にもこだわります。
具体的には本命の物件の前に「エリアで一番高い物件」や「エリアで一番低い物件」を入れて三者択一にする、といったことが考えられます。
また、車での案内中に物件の周辺環境も伝えたり、「他のお客様が契約した」といった情報を伝えたりすると効果的です。
できる賃貸仲介営業は、お客様をその気にさせてからクロージングします。
つまり、強力なクロージングの言葉があるわけではなく、相手の状況を見ながら自然と契約を決めます。
できる賃貸仲介営業がやっている6つのポイントをお伝えしました。
実際に賃貸仲介営業職として転職し、仕事を始めた後は、職場にいる一番できる人の営業を真似るのもよい方法です。
その際には、自分の考え方と違ったとしてもまずは取り入れてやってみるとことをおすすめします。
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