コラム:SFAとは？導入するメリットやCRMとの違いについて解説
投稿日 : 2020.02.05
営業に従事している方であれば「SFA」という言葉を聞いたことがあるでしょう。これまで触ったことがなくても、営業職でキャリアを詰む予定であれば避けては通れないツールです。SFAを賢く活用することは、営業として活躍するための必須条件とも言えます。
この記事ではSFAとはなにか、どんなメリットがあるのか紹介します。営業で活躍したいと思っている方は参考にしてください。
目次
SFAとは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略です。日本語では「営業支援システム」と訳されます。企業の営業活動におけるあらゆる情報を管理し分析するためのサービスです。
営業活動のデータとは、顧客情報や案件情報、その進捗情報などが含まれており、営業をしている方ならデータの管理がいかに重要か身を持って理解しているでしょう。しかし、営業の報告に手間や時間がかかるあまり、分析する時間がとれずにデータを活用できていなかったり、データの管理や分析が属人化されており、連携がとれていないことに悩んでいる企業も多いはずです。
SFAを活用すれば簡単に営業データを可視化でき、チームで共有できるため営業効率を上げられます。これまで営業データをExcelで管理してきた方もいるかもしれませんが、SFAを利用すればより情報をわかりやすく管理できるので、売上げアップに活かせるでしょう。
具体的にSFAでどのようなことができるのか、機能を見ていきましょう。
顧客を管理する企業で、顧客の名前や企業の情報などの基本的な情報はもちろんのこと、担当者の役職や過去の商談履歴も細かく入力できます。担当が変わっても、過去の営業情報が全て詰まっているのでスムーズに引き継げます。
案件ごとに進捗状況や詳細情報を管理する機能です。顧客は同じでも案件ごとに営業担当社や客先担当者、商談の進捗が違う場合でも一目で状況を把握できます。受注見込みの確度や見積もり、売上げ金額なども記録可能です。
一人ひとりの営業社員の行動や成績を記録して、数値化して判断できます。提案している商材数や受注率などもすべて一括管理できるため、営業の社員を適切に評価できるほか、成長のためのアドバイスにも活かせます。
営業プロセスのデータを多角的に分析して、売上げ予測と実績を可視化する機能です。予算と実績の比較した目標達成率や達成状況を把握することで、営業方針や予算の使い方の改善に活かせるでしょう。
SFAは様々な営業記録を管理できますが、入力に不安を感じている方もいるのではないでしょうか。これまで日報や週報を作るのが手間で、営業報告書を作るだけで終わっていた会社もあるかと思います。SFAならスマホからでもフォーマットに必要事項を入力するだけで簡単に報告業務が完了します。作業を簡略化するだけでなく、マネージャーがタイムラインに通知することも可能なので、各営業社員の行動や成果をリアルタイムに管理できます。
SFAを活用することで、どのようなメリットが得られるのか見ていきましょう。
営業部の情報共有はチームで成績を上げるために不可欠です。紙やExcelを使った営業データの共有では、タイムラグが生じたり正確に情報が伝えられず無駄が生じてしまいます。SFAを活用すれば、全てのデータをリアルタイムに一括管理できるので、他の社員の情報を把握しやすくなります。他のツールとも連携できるので、同じ情報を複数のツールに何度も入力する手間も省けます。
SFAでは営業管理を一括管理できるため、いくつものツールを使ってコミュニケーションをとらなくてよくなります。コメント機能をうまく活用すれば、その場にいない人も簡単に連絡がとれるため、円滑に社内の情報共有が行なえます。
SFA内には会社の営業活動が全て記録されることになります。先輩たちの営業活動の記録はそのまま部下の研修ルーツとしても利用可能です。部下の営業活動も全て記録されているため、先輩も的確なアドバイスができるでしょう。
よくSFAと混同されがちなサービスにCRMがあります。CRMとは顧客関係管理システムのことで、顧客を管理して適切なマーケティングや顧客との長期的な関係を維持するためのサービスです。SFAにも顧客管理機能があるうえに、お互いの機能が充実してきているため両者を明確に区別するのは難しくなってきています。
あえて違いを述べるのであれば、CRMが顧客情報を活用してマーケティングや顧客満足度を最適化するのが目的なのに対し、SFAの目的は営業の業務効率化です。似たような機能があるものの、細かい機能に違いがあるため組織が抱える課題や目的によって使い分けましょう。
これからの営業は昔のように気合いと根性で行うものではありません。事業の成長のために、細かい分析に裏打ちされた戦略が必要となります。これからの時代に営業として成功するにはSFAの活用は不可欠と言えるでしょう。転職を考えている営業職の方は、SFAを導入しているかどうかを転職先の基準に考えてみてはいかがでしょうか。
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