コラム:不動産営業のノルマって？難易度は？達成できないどうなる？
投稿日 : 2019.11.19
不動産営業への転職を考えるにあたり、「ノルマが大変そう」と思っている方は少なくないでしょう。
そこで本記事では、不動産営業の一般的なノルマや、もしノルマを達成できなかったらどうなるのかについて、お伝えしていきます。
目次
まずは、不動産営業のノルマがどのようなものか見ていきましょう。
不動産営業のノルマには、契約本数をノルマにするパターンと、稼いだ額をノルマにするパターンの2種類があります。
契約本数をノルマにするパターンでは、例えば「1カ月に3本以上契約すること」といったものです。
一方、稼いだ額をノルマにするパターンは、仲介手数料の額をノルマとして設定します。
仲介手数料の上限は3%+6万円+消費税 と定められています。
例えば、1カ月のノルマが「仲介手数料100万円」の場合。3,000万円の不動産を売買すれば、3,000万円×3%+6万円+消費税=105.6万円となり、目標を達成できることになります。
（実際には、仲介手数料の消費税は除くのが普通です）
なお、法律で定められているのはあくまでも「仲介手数料の上限」なので、値引きを要求されることもあります。逆に1つの売買で、売り手側と買い手側両方に、仲介手数料がつくパターンもあります。
いずれにせよ、会社としては営業社員が稼いでくれば何も問題がないため、わかりやすいノルマ設定だといえるでしょう。
会社によっては、ノルマが明確に定められていないこともあります。
この場合、多くの不動産会社で暗黙の了解とされているのが「1カ月に1本以上の契約」でしょう。
不動産営業は、契約して初めて利益が生まれる仕事です。
1カ月に1本も契約していないということは、不動産営業としては「1カ月間遊んでいた」と解釈されてもしょうがありません。
会社が明確なノルマを定めていなかったとしても、自分の存在価値を示すために、最低月1本の契約を目指すことが必要です。
どの業界の営業でも同じですが、営業目標(ノルマ)は、月が変われば0からのスタートです。
先月5件契約したとしても、今月はまた0からお客様を探さなければなりません。
とはいえ、ノルマについては1カ月毎だけでなく、3カ月や半年といったスパンでも見られるのが普通です。
例えば、1カ月に3件の契約をノルマとしているのであれば、3カ月で9件、半年で18件の契約となります。
仮に、5カ月間ですでに20件契約しているのであれば、6カ月目は0件の契約だったとしても、きついお咎めはないのが一般的でしょう。
逆に、今月5件していても、先月と先々月が0件だったケースではまだまだ頑張る必要があるといえます。
ところで、不動産営業のノルマを達成するのは難しいことなのでしょうか？
通常、やるべきことをきちんとやっていればノルマを達成することはできるはずです。
でなければ、会社や上司のノルマ設定がおかしいということになるでしょう。
ただし、「やるべきことをきちんとやる」ことがどのレベルを指しているのかは、人によって異なります。
例えば、「今日案内したお客様に資料を届けに訪問する際には、隣3件に飛び込み訪問する」といったことを日課にしている営業社員もいれば、「資料は郵送すれば大丈夫」と思っている営業社員もいます。
もちろん、訪問されることを嫌がるお客様もいるので、後者の対応が成約に結びつくこともあります。
しかし、一般的には前者のように行動量の多い営業社員の方がより高い成果を出しやすいでしょう。
不動産営業として転職した後は、周りの売れている先輩社員の行動を見ながら、どうすれば契約できるか常に考えながら自分の当たり前のレベルを高めていくことが大切です。
不動産営業では、毎月のノルマを達成できないことは、好不調やお客様の動きの波次第でしばしば起こることです。
とはいえ、例え1カ月契約できなかったとしても、クビになるようなことはないでしょう。
一般的に、不動産営業で問題となるのは「3カ月以上契約がない」状態です。
先述の通り、不動産営業で契約していないということは、何もしていないと見られてもしょうがありません。
それが3カ月続いてしまったら、他の会社への転属や退職勧告も覚悟すべきでしょう。
もちろん、3カ月契約がないからといって必ずしもそうなるわけではないですが、覚悟した上で仕事に取り組むことで成果にも繋がりやすくなります。
不動産営業のノルマについてお伝えしました。
通常の努力を重ねていけば、3カ月間契約がゼロということはないはずです。
会社側も期待して雇ったのですから、2カ月契約がないなど不調なようであれば、上司からの手助けなどあるものです。
やってみる前に「できないかも…」「きつそう…」と考えていては、何もできません。やってみてできないことがあれば、改善する。少しずつでも前に進む努力をすることが大事です。
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