コラム:営業を効率化させる「アカウントベースドマーケティング」とは
投稿日 : 2021.01.26
近年、営業やマーケティングの領域で注目を浴びているのが「アカウントベースドマーケティング（以下、ABW）」という考え方。アカウント、つまり企業を単位としてマーケティングという考え方です。
これまでもターゲットを絞ってマーケティングを行う手法は行われてきましたが、それらとは何が違うのか、なぜ今の時代に注目を集めているのか紹介していきます。営業・マーケティングを効率化したいと考えている方は参考にしてください。
目次
ABMとは、優良な顧客に対して効果的なアプローチする手法のひとつで、ターゲットとなる企業のことをよく知って、複数の部門が連携して適切なタイミングで適切な商談を行うことです。
従来の営業活動のように、幅広い顧客に対して均一なアプローチをするのではなく、売上が最大化する顧客を明確にして、戦略的に、組織的にアプローチしていきます。
1社1社に合わせたマーケティングをするとなると、従来の何倍もの手間がかかるようにも思えますが、通常の100倍もの売上のポテンシャルが見込めるクライアントであれば、10倍の手間をかける価値があるでしょう。
考え方自体はシンプルなものの、実際に戦略的に取り組めている企業は多くありません。その背景には、実現に必要なツールがあること、これまで以上にマーケティングと営業が連携する必要があることなどが挙げられます。
ABMを行うことで、どのようなメリットが得られるのか見ていきましょう。
ABMに取り組むことで費用対効果が上がります。一社あたりの手間が10倍になったとしても、売上が100倍になるのであれば費用対効果は10倍です。無駄な手間を省くことにもなるので、余計に効率的な営業が可能です。
ABMでは、特定のクライアントに狙いを定めたキャンペーンやコミュニケーションが可能なため、それぞれに最適なプロモーションが可能です。クライアントとしてもパーソナライズされたコンテンツに興味を示すため、営業成績が上がるのも当然です。
一社ずつマーケティングを行うので、業界全体をマーケティングするよりも効果的なPDCAが回せます。より細かいデータをとることで、マーケティングや営業の仮設と検証が立てやすくなり、高速で施策に移せるようになります。
ABMでは、営業とマーケティングの連携が肝になります。従来のマーケティング手法では、マーケティングと営業の連携で無駄が生じていた企業も少なくないでしょう。密に連携することで、社内のムダも削減できます。
企業ごとに最適なマーケティングをするというのは、決して珍しい考えではないにも関わらず、なぜ今注目を集めているのでしょうか。その背景には営業ツール、マーケティングツールにおけるテクノロジーの進化が寄与していると考えられます。テクノロジーにより営業とマーケティングの現場がどのように変わってきているのか見ていきましょう。
従来の名刺管理といえば、それぞれの営業社員によって管理されていました。しかし、今は名刺管理ツールがあるため、全社で名刺を管理し情報資産として活用できるようになっています。それぞれの営業がどのクライアントの誰と会ったのか、逆にどの部門とのコンタクトがとれていないのかが一目で分かります。それにより、ターゲットに対して組織的なアプローチが可能となりました。
SFAやCRMといったツールが発達したことにより、各企業にどのようなアプローチをしたのか細かく可視化できるようになりました。いつ、誰が、どのようなアプローチをし、商談がどのフェーズにあるのか分かれば、次にどのアクションが最適か分かりやすくなります。既に契約しているクライアントとも、どのような取引が行われ、どのようなニーズを持っているか可視化されるため、取引の継続はもちろん拡大のためのアプローチも可能です。
時代の変化により、従来の飛び込みやテルアポといった営業活動から、Webを利用したリード獲得にシフトしています。獲得したリードの情報を一元管理し、企業ごとの見込み度合いを把握するのに適したのがMAツールです。
MAツールを使うことで、リードの業種や売上、従業員規模などを細かく管理し、どのようなアプローチが最適かが分かりやすくなります。各企業のポテンシャルを適切に把握することで、どのアカウントにアプローチすべき判断しやすくなるでしょう。
ABMは考え方はシンプルなものの、実践するには企業全体での取り組みが必要です。組織の連携やツールの見直しが必要なものの、うまく運用することで企業活動の無駄をなくして業績を伸ばすことが可能です。効率的にマーケティング・営業をしたい方はぜひ取り掛かってみてください。
SMSハンターは、SMSで見込み客を長期自動追客する不動産業界に特化したサービスです。見込み客の携帯電話やスマホに開封率90％以上といわれるSMS（ショートメッセージ）でステップメールを送信し継続的にコンタクトを促し続けます。
不動産会社のためのビジネスツール比較サイト「不動産ビジネスバンク」。営業支援・顧客管理・反響獲得など、日々の業務のサポートや経営課題を解決するサービスを一度に比較することが可能です。
不動産業界のビジネスマンに送る新感覚WEBマガジン。
![不動産M&Aセンター[β版]](https://sp-ao.shortpixel.ai/client/to_webp,q_glossy,ret_img,w_130/https://recruit.lvn.co.jp/wp-content/uploads/2024/03/fudosanma.png)
不動産業界に特化型のM&A／事業承継の仲介・アドバイザリーサービス。
外壁塗装と屋根塗装の見積もりを一括で取得できるサイトです。簡単入力で複数の施工会社に見積もり依頼が送れて、価格、サービス、保障や塗料など、多角的に比較検討できます。すべて無料でご利用できます。
メタ住宅展示場は、実在するモデルハウスを一堂に集めたメタバース住宅展示場です。大手ハウスメーカーから工務店まで、注文住宅を建築するならVR内見から。
リースバックとは自宅を売却して賃貸で住み続けられる不動産サービスです。仕組みから相場、トラブル対策をわかりやすく解説。当サイトでは無料で大手から中小までサービス提供会社に一括見積もりをして、簡単にプランを比較できます。
賃貸オーナー・家主獲得SFA「管理戸数ふえるくん」は不動産の管理獲得システムです。管理受託営業CRM、KPIダッシュボード、家主情報マップ、DM郵送依頼など管理獲得の業務を効率化します。
不動産売却の窓口は、売主が比べて、選べて、納得する一括査定サイト。「大手から地元密着まで、比べて、選べる」をコンセプトに本当に納得できる不動産売却をサポートします。複数の不動産会社から査定額や売却提案がくるからラクに比較。媒介契約でもれなく祝い金を進呈。
不動産売却、査定、買取、任意売却など、不動産サービスの一括比較サイトです。無料で利用できます。
リビン・テクノロジーズ株式会社 は、不動産とWEBテクノロジーを融合したプロダクトの開発と運営を行う不動産テック企業（Real Estate Tech）。東京、名古屋、大阪、福山、福岡に拠点。不動産メディア「リビンマッチ」は、不動産売却査定、土地活用、人材紹介サービスを展開。ネット広告にも強み
不動産営業支援・物件管理システムのパイオニア「仲介王」。全国のセンチュリー21・ジャパン加盟店さまが利用する基幹システムとしても採用いただき、新機能追加・改善により常に使いやすい便利なシステムへと進化し続けています。また、低価格で導入しやすい加盟店さま向けホームページの開発も行なっています。
SMSハンターは、SMSで見込み客を長期自動追客する不動産業界に特化したサービスです。見込み客の携帯電話やスマホに開封率90％以上といわれるSMS（ショートメッセージ）でステップメールを送信し継続的にコンタクトを促し続けます。
不動産会社のためのビジネスツール比較サイト「不動産ビジネスバンク」。営業支援・顧客管理・反響獲得など、日々の業務のサポートや経営課題を解決するサービスを一度に比較することが可能です。
不動産業界のビジネスマンに送る新感覚WEBマガジン。
不動産業界に特化型のM&A／事業承継の仲介・アドバイザリーサービス。
外壁塗装と屋根塗装の見積もりを一括で取得できるサイトです。簡単入力で複数の施工会社に見積もり依頼が送れて、価格、サービス、保障や塗料など、多角的に比較検討できます。すべて無料でご利用できます。
メタ住宅展示場は、実在するモデルハウスを一堂に集めたメタバース住宅展示場です。大手ハウスメーカーから工務店まで、注文住宅を建築するならVR内見から。
リースバックとは自宅を売却して賃貸で住み続けられる不動産サービスです。仕組みから相場、トラブル対策をわかりやすく解説。当サイトでは無料で大手から中小までサービス提供会社に一括見積もりをして、簡単にプランを比較できます。
賃貸オーナー・家主獲得SFA「管理戸数ふえるくん」は不動産の管理獲得システムです。管理受託営業CRM、KPIダッシュボード、家主情報マップ、DM郵送依頼など管理獲得の業務を効率化します。
不動産売却の窓口は、売主が比べて、選べて、納得する一括査定サイト。「大手から地元密着まで、比べて、選べる」をコンセプトに本当に納得できる不動産売却をサポートします。複数の不動産会社から査定額や売却提案がくるからラクに比較。媒介契約でもれなく祝い金を進呈。
不動産売却、査定、買取、任意売却など、不動産サービスの一括比較サイトです。無料で利用できます。
リビン・テクノロジーズ株式会社 は、不動産とWEBテクノロジーを融合したプロダクトの開発と運営を行う不動産テック企業（Real Estate Tech）。東京、名古屋、大阪、福山、福岡に拠点。不動産メディア「リビンマッチ」は、不動産売却査定、土地活用、人材紹介サービスを展開。ネット広告にも強み
不動産営業支援・物件管理システムのパイオニア「仲介王」。全国のセンチュリー21・ジャパン加盟店さまが利用する基幹システムとしても採用いただき、新機能追加・改善により常に使いやすい便利なシステムへと進化し続けています。また、低価格で導入しやすい加盟店さま向けホームページの開発も行なっています。
SMSハンターは、SMSで見込み客を長期自動追客する不動産業界に特化したサービスです。見込み客の携帯電話やスマホに開封率90％以上といわれるSMS（ショートメッセージ）でステップメールを送信し継続的にコンタクトを促し続けます。
不動産会社のためのビジネスツール比較サイト「不動産ビジネスバンク」。営業支援・顧客管理・反響獲得など、日々の業務のサポートや経営課題を解決するサービスを一度に比較することが可能です。
不動産業界のビジネスマンに送る新感覚WEBマガジン。
不動産業界に特化型のM&A／事業承継の仲介・アドバイザリーサービス。
外壁塗装と屋根塗装の見積もりを一括で取得できるサイトです。簡単入力で複数の施工会社に見積もり依頼が送れて、価格、サービス、保障や塗料など、多角的に比較検討できます。すべて無料でご利用できます。
メタ住宅展示場は、実在するモデルハウスを一堂に集めたメタバース住宅展示場です。大手ハウスメーカーから工務店まで、注文住宅を建築するならVR内見から。
リースバックとは自宅を売却して賃貸で住み続けられる不動産サービスです。仕組みから相場、トラブル対策をわかりやすく解説。当サイトでは無料で大手から中小までサービス提供会社に一括見積もりをして、簡単にプランを比較できます。
賃貸オーナー・家主獲得SFA「管理戸数ふえるくん」は不動産の管理獲得システムです。管理受託営業CRM、KPIダッシュボード、家主情報マップ、DM郵送依頼など管理獲得の業務を効率化します。
不動産売却の窓口は、売主が比べて、選べて、納得する一括査定サイト。「大手から地元密着まで、比べて、選べる」をコンセプトに本当に納得できる不動産売却をサポートします。複数の不動産会社から査定額や売却提案がくるからラクに比較。媒介契約でもれなく祝い金を進呈。
不動産売却、査定、買取、任意売却など、不動産サービスの一括比較サイトです。無料で利用できます。
リビン・テクノロジーズ株式会社 は、不動産とWEBテクノロジーを融合したプロダクトの開発と運営を行う不動産テック企業（Real Estate Tech）。東京、名古屋、大阪、福山、福岡に拠点。不動産メディア「リビンマッチ」は、不動産売却査定、土地活用、人材紹介サービスを展開。ネット広告にも強み
不動産営業支援・物件管理システムのパイオニア「仲介王」。全国のセンチュリー21・ジャパン加盟店さまが利用する基幹システムとしても採用いただき、新機能追加・改善により常に使いやすい便利なシステムへと進化し続けています。また、低価格で導入しやすい加盟店さま向けホームページの開発も行なっています。
事業拡大に伴い、リビン・テクノロジーズの新卒採用・中途採用強化中！
/営業・企画営業/WEBサイト・インターネットサービス関連職/ インフラエンジニア/WEBデザイナー/
マーケティング・企画・宣伝/オペレーター・アポインター/コールセンター管理・運営/
様々なご応募お待ちしております。
