コラム:アイスブレイクとは。営業を成功率を上げる雑談の仕方
投稿日 : 2020.01.27
営業の際に、いきなり本題に入ってしまい相手に警戒されたことはないでしょうか。相手との関係性が出来上がっていない状態では、商談をうまく進めるのは容易ではありません。そこで重要なのが「アイスブレイク」です。本題に入る前に雑談などをして、緊張をほぐす効果があります。
この記事では、アイスブレイクのメリットやコツを紹介しています。初対面の人との関係づくりが苦手な人は参考にしてください
目次
アイスブレイクにどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。
初対面やよく知らない人と話をするのは緊張するものです。あなた自身も初対面の人に、突然営業をするのは少なからず緊張してしまうでしょう。お互いに緊張したままでは、本音も言えず商談が成功する可能性は低くなります。商談前にアイスブレイクをすることで、自分もリラックスして営業でき、相手も営業に耳を傾ける余裕が生まれます。
アイスブレイクで相手の話を引き出せれば、それだけ営業の商談の成功率も上げることができます。相手がどんな課題やニーズを抱えているのか、耳を傾けましょう。相手のことを何も知らずに商談を始めるよりも戦略的に営業できるはずです。
営業中、相手はただ聞き役の姿勢に徹している可能性があります。この状態では積極的に話を聞いてもらえません。アイスブレイクで話をさせることで、相手に意見を言いやすくなり会話に引き込みやすくなります。
アイスブレイクの重要性が分かったからと言って、ただ雑談をすればいいわけではありません。下手なアイスブレイクはかえって相手の信頼を下げかねないので逆効果です。上手なアイスブレイクをするには次のことに気をつけましょう。
人は自分の話を聞いてもらうのが好きなものです。アイスブレイクの際はきっかけは自分で作っても、話し役は相手に渡して聞き役に徹しましょう。相槌を打って聞き上手になれば、相手の信頼を得ると共に相手の情報を引き出すこともできます。相手に気持ちよく話してもらうために、普段から相槌を打ったり相手の話を深堀ったりする練習をしておきましょう。
アイスブレイクの目的は、あくまで商談の成功率を上げることだということを忘れてはいけません。相手に話させながらも、質問をすることで話題をうまくコントロールしましょう。できればアイスブレイクの最後には商談に関係のある話をして、スムーズに営業にシフトできれば理想的です。
中にはアイスブレイクをすることによって、逆に信用を失ってしまう方もいるので注意しましょう。忙しくてゆっくり話が聞けない人や雑談が嫌いな人には、最初から本題から話した方がいい場合もあります。アイスブレイクは必ず行うものではなく、空気を読んで使い分けられるようにしておきましょう。
アイスブレイクが苦手だという人でも、普段の意識を変えるだけで徐々に慣れていくことができます。アイスブレイクがうまくなるために、普段から意識できることを見ていきましょう。
いきなりアイスブレイクのネタを出せと言われても難しいものです。慣れないうちはいくつか話題を用意しておきましょう。法人営業をしている人であれば、相手の会社に関することや業界に関することニュースを調べて商談にも繋げましょう。個人営業をしている人であれば、幅広くネタを用意しておいて相手によって話題を使い分けるのが理想的です。
状況に応じて自己開示をするのもアイスブレイクに効果的です。あなたが自己開示をすることで、相手も自己開示がしやすくなるのです。営業というと弱みを見せてはいけないと思っている人もいるかもしれませんが、弱い部分や人間らしい部分を見せることで相手に共感してもらいやすくなります。いきなり営業の場で自己開示をするのは難しいので、普段から自己開示することに慣れておくといいでしょう。
相手の話にただ相槌を打っているだけでは会話は止まってしまいます。相手の話を聞いて会話を広げる練習を普段からしておきましょう。相手の話を広げるコツは相手の話に興味を持つことです。もし本心から興味を持てない場合は、興味のあるフリをしましょう。フリをすることで本当に興味が湧く場合や、興味を持って聞くあなたを見て相手が話を広げてくれるかもしれません。
アイスブレイクは営業だけでなく、ビジネスにおける様々なシーンで役に立ちます。お客さんだけでなく上司や部下との関係を築くこともできるので、社内で立ち回りやすくなるでしょう。普段の意識の持ち方でアイスブレイクは上達するので、ぜひ試してみてください。
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