コラム:インサイドセールスとは。メリットや種類について紹介
投稿日 : 2020.02.10
テクノロジーの進化により、セールスのあり方は大きく変わってきています。新しいセールスについて知らなければ、活躍し続けることは難しいでしょう。最近では内勤型の「インサイドセールス」が普及しつつあり、効率的なマーケティングをする上でも導入が進んでいます。
この記事ではインサイドセールスとはなにか、現在注目されている理由やメリットについて紹介していきます。
目次
インサイドセールスとは見込み顧客に対してメールや電話、Webの会議ツールを利用して非対面で行う内勤型の営業手法です。見込みの低い顧客に対しては訪問せずに制約の可能性が高まるまで非対面コミュニケーションでフォローを行い、成約見込みが高くなったタイミングで営業セールスに連携します。
インサイドセールスに対して、取引先をいくつもまわって商談を掘り起こす外勤型営業のことをフィールドセールスといいます。インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールの中間とも言えるでしょう。
従来型のセールスの課題を洗い出し、インサイドセールスが注目されている背景についても見ていきましょう。フィールドセールスは一人のセールスが回れる顧客数が限られており、非効率な上に多くの人数を要します。人材不足の課題が浮き彫りになる昨今、少人数でも結果を出せるインサイドセールスのニーズが高まってきました。
また、フィールドセールスは短期的に結果を出しやすい反面、顧客との長期的な関係を気づきにくいという側面もあります。インサイドセールスなら、購入を決断するまでに何度もアプローチをしているため、購入したあとの関係づくりもしやすくなります。
一口にインサイドセールスと言っても、様々なタイプがあり組織の規模やサービスの形態によって使い分けられています。どのようなタイプがあるのか見ていきましょう。
日本で最も一般的な手法で、インサイドセールスが商談の機会を作ってフィールドセールスに繋ぎます。ターゲットとしている潜在顧客のリストに電話をかけ、アポイントをとるまでがインサイドセールスの役割です。そのためKPIとして用いられるのは営業へ繋げた商談件数や商談の金額となります。
Web会議システムなどを使って、訪問せずにクロージングまでする営業手法です。インサイドセールスが生まれたアメリカは国土が広いため、いちいち訪問するのが困難なため、このような解決策が生まれました。日本でも商材の単価が低くて訪問していると赤字になる場合は、クロージング型のインサイドセールスが用いられています。
新規開拓だけでなく、既存顧客にアップセルを行うインサイドセールスとなります。フィールドセールスが新規開拓に追われて既存顧客のフォローまで行えない場合、インサイドセールス部隊が既存顧客のフォローを任される場合があります。継続購入だけでなく、より単価の高い商品の商談に繋げるのが役割です。
最後にインサイドセールスにどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。
フィールドセールスが新規の顧客にアプローチするのは、物理的に限界が生じます。一方でインサイドセールスは会社を出ることなく行えるので、圧倒的に多くの見込み顧客にアプローチが可能です。
上記の通り、インサイドセールスは多くの見込み顧客の発掘ができるため、効率的なセールスが行なえます。成約する確率の高い顧客に絞ってセールスをかけられるので、小規模の営業組織でも成果を上げやすくなります。
フィールドセールスの場合は、顧客とのコミュニケーション全般が営業担当社に全て委ねられることになります。そのため重要な顧客との関係構築が属人化されてしまい、担当が異動したり転職したりした際に、引き継ぎが難しくなります。インサイドセールスであれば、顧客とのコミュニケーションに様々な人間が関われるため、多角的なコミュニケーションが可能です。契約後も社内で顧客をフォローし会えるため、一人のあたりの業務の量も調整しやすくなります。
先述したようにインサイドセールスをうまく活用すれば少人数の営業組織でも十分に成果をあげられます。昨今はどの業界も慢性的な人材不足になっており、今後さらに深刻化することが目に見えています。インサイドセールスは内勤型あので、正社員以外の人材を活躍させることも可能です。少人数でも成果を挙げられ、正社員以外の人材でも営業に参加できるインサイドセールスは、今後の日本に合った営業手法と言えるでしょう。
インサイドセールスは今後さらに日本で浸透していくでしょう。これまでフィールドセールスを行ってきた方は、効率的に成果を挙げるためにインサイドセールスの検討してみてはいかがでしょうか。企業が抱える様々な課題の解決の糸口になるかもしれません
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