コラム:マンション賃貸営業のコツとは？ヒアリングからクロージングまで
投稿日 : 2019.07.31
マンション賃貸営業で契約を決めている人は、どんなことに気をつけて営業を行っているのでしょうか。
本記事では、賃貸営業で成果を挙げている人が取り組んでいる賃貸営業のコツについてお伝えしていきます。
目次
マンションの賃貸営業のコツにはどのようなものがあるのでしょうか。
まずは、ヒアリングから見ていきましょう。
賃貸営業に関わらず、お客様に適切な提案をするにはしっかりとしたヒアリングが欠かせません。
しかし、お客様の情報を聞き出そうとヒアリングするにしても、機械的に質問しているだけでは、よい提案はできません。
基本的にお客様は条件のよい物件に、できるだけ安く住みたいと思っていますが、そうした全ての条件に合致する物件は存在しないことがほとんどです。
そこで、ヒアリングする際には質問しながらうまく誘導していくことが必要です。
できれば、この段階で契約を決める物件を想定して話を進めていけると後々スムーズです。
ヒアリングは、お客様の自己紹介を聞く時間のようなものです。
初めて会った方の場合は、警戒心をもたれないためにも、ヒアリングの段階では簡単な質問に留めておくとよいでしょう。
ヒアリング後、物件の案内を進めていく中で、お客様との距離が近づいてきたと感じたら、少しずつ深い質問も織り交ぜていきます。
次に、物件案内時のコツを見ていきましょう。
物件案内時のコツとしては、単に物件を説明するのではなく、世間話を基本としながら、最後にちょっとだけ物件の説明をします。
割合としては、世間話9割、物件の説明1割程度とするのがよいです。
世間話の中では、お客様の所有する車や時計、服のセンスなど見た目を褒めたり、趣味や子育てについて話したりします。
これらの話は、特に意味のないものでもよいのですが、できれば後々の営業に活かせるものだとさらによいです。
例えば、服や靴にこだわりのある方であれば物件の収納が優れていることを伝えます。
子育てを一番に考えているのであれば、学校までの距離をアピールするのもよいでしょう。
物件を案内する時は、段取りよく案内を進めていくようにしましょう。
できれば、物件の案内を始める前に「この物件で契約を決める」というものを用意しておくことをおすすめします。
いくつかの物件を案内していく中で、契約を決めたい物件が引き立つように最後に案内できる流れにすると契約率はアップするはずです。
最後に、クロージングのコツとキャンセルさせない方法についてお伝えします。
まず、クロージングのコツは案内した後に「それでは、ここで契約しますか？」といったことを聞くのではなく、まるで契約がすでに決まっているかのように話を進めることです。
もちろん、そのためにはそれまでのお客様の反応をしっかり見ておく必要があります。
といった質問を投げかけながら、お客様がどのような反応をしているか見ておくのです。
反応が悪くないようであれば、「入居時の費用は○○万円となります」など、より契約後の具体的な話をしてみましょう。
そこでも反応がよければ、「それでは、今から事務所で契約手続きを進めましょう」などとその後の日程を提案するとよいです。
次に、キャンセル防止の方法ですが、契約前ではなく契約後に「少しでも○○様のお役に立てばと思い、5,000円値引きできることになりました！」など話すテクニックがあります。
契約前の値引きだと単なる他社(他物件)との価格競争になってしまいますが、契約後の値引きだとお客様の印象はとてもよくなります。
なお、お客様の目の前で、オーナーに電話をかけて価格交渉を実現させると、よりキャンセルしづらい状況にすることができます。
もちろん、値引きについてはもともと許可を得ておき、電話する際にはオーナーと事前に口裏合わせしておくとよいでしょう。
マンション賃貸営業のコツについてお伝えしました。
賃貸営業で成果が上がらず困っている方、これから賃貸営業を始める方など、まずいずれか1つだけでも実践してみてみてはいかがでしょうか。
取り組む際には、1つ1つしっかりマスターしていきましょう。
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